整理｜林森

当下复杂的创业形势下，创业者最优的融资策略是什么？今天我们来聊聊这个话题。

据铅笔道调研显示，2021开年的融资形势是向好的：头部基金的投资数量趋近于2016年-2017年。头部项目是VC追捧的对象：手上常常握有10个以上投资意向书，但最终只有1-2家VC能进入最终名单。

那么，当下回暖的资本环境下，你应该怎样融资？

胡祚雄，小熊U租创始人、CEO。近3年（自2018年至今），小熊U租完成7轮融资，并多次获得亿元级融资，同时获得5支政府基金注资。此外，小熊U租还连续三年实现营业收入年增长翻番。

近期铅笔论道直播中，铅笔道创始人王方对话胡祚雄，关于“当下该怎样融资”的话题，他做了详细分享，以下为部分精华。

1、融资7轮最受用的核心策略？

看清大环境，小步快跑，找真正适合自己的资金方。

2、怎样看大环境？

两点：看相对增长空间，即每年增长率；看绝对增长空间，即能持续增长多少年。一般来说，能持续3-5年且每年增长30-50%的行业算是快行业。创业者需分析自己所在的行业，快行业就融资节奏快点，反之就慢点。

3、怎样小步快跑？

融资节奏快慢与2个因素有关，首先是行业特征（上文第2点）。其次是VC的决策周期，资本寒冬时决策周期慢，融资节奏就慢点，反之就快点。当下中后期投资决策周期大约6个月（早期更快），建议小步快跑。

4、能不融资就不要融资？

融资数并非越多越好，而是“刚刚需要”最好。融资过多会促使创业者拉长战线，去做一些自己不擅长的事，极度容易失败。

5、怎样选择适合自己的投资人？

战略投资人看业务协同性，财务投资人首先看“品牌”与你的匹配度，这种品牌包含知名度、理念、投后服务等，最不必看中的是VC资金管理规模。

6、适当债权融资？

初创企业债券融资难度大，但当有了收入和利润后，可以考虑债权融资，比例建议从1：1（股权：债权）开始逐步提高。VC很少能一直跟下去，而银行的债权融资能够维持10年20年都是有可能的，越往后越安全。

... ...

往下读，你一定能找到对你有启发的融资策略。

以下是这次对话的完整内容，源自“铅笔论道”线上访谈，已由编辑做简单整理。

投资人看重什么？

铅笔道：3年融7轮，在整个融资过程中，有没有哪一轮融资让你印象深刻？

胡祚雄：印象比较深刻的是，京东集团早在2018年的时候就选择投资我们，并且我们是京东集团唯一三连投的非上市企业，也是京东集团“战略 业务”级的合作伙伴，特别是2020年京东集团领投我们的D2轮融资，这一轮融资不仅金额比较大，京东集团在对我们做了较为全面的尽调之后，认为我们2020年相比2018年，团队的组织变化和信息化发展都有了巨大的提升和突破，对我们的整个评价也是肯定和持续的看好，也是在D1轮融资之后，京东集团向我们打开全域流量的入口，和我们共享京东企业业务800万的活跃的用户红利，帮助我们打开获客引流的天花板，持续提升我们的行业竞争力。

铅笔道：京东多次投资您的企业，也是发现数据变化比较大，您觉得哪一个数据起到很关键的作用。

胡祚雄：其实他们投资并不是只看某一个数据的增长，我们当时每个月还有每个季度的增长需要一些数据反馈才能看到，投资的过程看的最多的变化是整个团队的变化，还有一些数据颗粒度的变化。

铅笔道：您说的颗粒度变化是怎样的？投资人会看重哪些颗粒度？

胡祚雄：一方面是客户数量和对整个租赁服务全生命周期的管理;另一方面是对设备生命周期的管理。这需要很细的颗粒度，我们要知道每一个设备的位置，能够分析每一个设备为整个利润的贡献。在完成A轮之后，为了更好的管理我们的设备、服务好客户，我们开始积极进行信息化建设，并且在行业内率先完成数字化转型，数字化的管理和服务对我们整体的发展和服务的效率都有很大的提升作用。

铅笔道：这轮融资您觉得普适性经验是什么？如果有一家企业跟您处于同样的发展阶段，您认为这家企业应该重视哪一些数据，而这些数据也是投资人最希望看到的？

胡祚雄：2020年的新冠疫情是一个特殊的情况，国内外环境都有一些不确定因素，融资一定要把握好节奏，适当得快点。

谈到投资人关注，我认为企业还是要把基本功做好，企业数据颗粒度需要做的更细致，关键指标要更清晰一些，比如盈利性、客户增长性等。此外，成本等方面的工作也要做得更精细一些。

相比于前两年只看中赛道和方向不同，现在投资人关注的更多的是企业的核心业务。我认为有些部分是可以变化的，比如，如果企业的信息化弱一点，融资后就可以去改善，去完善团队。但是企业真正的核心的运营能力，这部分数据需要企业根据自身的发展情况持续的提升。

铅笔道：有没有一个策略是您在7轮融资中屡试不爽，并且大部分人还不太知道的？

胡祚雄：第一点，看清大环境。这两年我们能看到，企业服务或者To B领域更受青睐，融资方向也是这样的。

第二点，当下整体的融资环境也偏紧，我们要做出一些适应性的策略，比如小步快跑等。To B行业虽然近几年每年都有两三倍的增长，但是和每年十几倍增长的To C行业相比还是有区别的，恰恰适合小步快跑，比如一年融资2-3轮。

第三点，我们认为选择一个合适的资金方非常关键。比如京东，的确能够给我们带来战略资源和协同，能够对现在和未来带来实实在在的帮助。To B行业是一个相对漫长的赛道，需要我们和投资人做好相应的沟通，让他们对我们的业务和发展速度的把控多些理解，能够和我们保持一致。

铅笔道：您有没总结过，每个行业方向性的差异，会在怎样的程度上影响融资的策略？

胡祚雄：以To B行业为例，它是一个长期的赛道，要看环境、看融资情况。业务发展节奏一定要跟得上融资的节奏。

就拿租赁服务行业来说，每年的增长相对是固定的。不像To C一样波动比较大，可能今年很好，下一年就下滑了，可能和投资人说明年增长多少，一旦遇到像疫情一样的情况，整个经营环境发生了很大的变化，很多To C企业完全没有收入，，在融资上面就和企业向投资人分析的不一样。

虽然这种情况是突发状况，但是我认为在市场环境中存在很多不确定性，比如像中美关系这样的情况。所以，创业者要了解自己行业的节奏，把握好节奏，再根据整个环境选择一些合适的时间融资。

铅笔道：可以总结成，快行业融资节奏就快点，慢行业融资节奏就慢点么？

胡祚雄：快和慢是相对的，我们属于一个慢的行业，选择小步快跑，一年不只融资一次。

铅笔道：您觉得什么是快行业，什么是慢行业，是不是用增长率来衡量？

胡祚雄：正如前面所说，快和慢是相对的，比如说我们这个行业，如果对比欧美58%~63%的占有率，我们国内才有5%。如果要达到欧美标准，可能还有几十倍的增长空间就算我们以100%的增长速度，还需要好多年的发展，从这个角度看来，这就是一个慢行业。但是，从企业发展角度来看，如果能够达到10年以上百分之几十的增速，从长期来看来又是快的。

铅笔道：在业内有没有一个大家比较接受的说法，持续增长多少年或者每年增长多少是属于一个快行业或者慢行业？

胡祚雄：一般规模小的行业，我们一般认为企业每年有30~50%的增长是不错的，如果说企业能够连续三五年保持这样的增长速度，甚至说在一个经济周期里能够维持增长的话，那都是不错的。

如何把握融资节奏？

铅笔道：您觉得一年融资几轮，或者几年融资几轮，是一个适当的融资速度？这个速度的快慢是怎么判断的？

胡祚雄：虽然我们这两年融资比较多，但是还不能说我在这方面有很多的经验，毕竟我觉得还是先把企业做好。

从整体上来看，融资只是一个工具或者方式。绝对没有一家企业是靠融资做得很好的。虽然融资会影响企业的发展速度，对企业有一定的赋能和帮助作用，但是对企业发展不能其决定性的作用。企业的融资速度要根据企业的发展情况而定，一年融资三五次并不代表一定是最好的，我觉得根据企业的发展需求去融资是最好的。

如果创业者在企业发展过程中，确实需要资本的一些帮助，我认为是需要融资的，但不能规定融资次数，融资能在企业发展的节奏上辅助企业的发展才是最关键的。不过能够得到资本的认可，证明企业起码是一个值钱的企业企业，就算现在不赚钱，未来也会赚钱，毕竟资本看中的更多是未来的投资回报。

铅笔道：您为什么会说能不融资就不要融资？

胡祚雄：融资肯定是基于企业真实的发展需要，如果企业不需要一些资金或者资源上的帮助，融资相当于只是找了一个股东而已，对企业企业的发展其实没有帮助。我们找合伙人也是，有钱的出钱，有力的出力。如果企业在没有需求的情况下，多一个股东，对其他股东而言是不公平的。

铅笔道：您觉得如果创业者拿了太多没有什么用处的钱，会付出什么样的代价？

胡祚雄：第一点，肯定会稀释股份；第二点，当企业不需要融资却融资，很容易涉足一些新的领域或者一些不擅长的领域，甚至会有一些粗放式的投入或者更加冒险的行动，这样创业失败的几率就会很大。

现实中很多企业不是被竞争对手打死的，而是被自己折腾死的。中国创业市场市场机会多且广，一定有一个适合创业者的细分市场，只要创业者比别人的效率高，团队比别人的稳定，能够扎扎实实地去做，就会有一定的生存能力。我们和很多投资人都聊过，很多企业真的是因为在钱多的情况下，多元化或者冒进导致失败。

铅笔道：您觉得创业者什么时候该小步快跑，什么时候应该小步慢跑，什么时候应该等等？这几种方式，就有没有一种排列组合的策略。

胡祚雄：如果整体大环境的投资意愿偏弱，估值风险意识提高，投资人选择项目的机会多，这个时候能够大规模融资的一般是头部的企业，万里挑一。这个时候，要找大规模的融资，稍有一点偏差，就会影响投资人的决策。此时我建议小步快跑多融资。比如，我们可以把一个大目标拆成几个小目标。假如企业缺一个亿，可以把它分拆成三个阶段来融资，以多轮式较快的频率去解决大规模资金的需求。对投资人来说，一个亿金额的投资决策链会长一些，但5000万就会相对快一些。

铅笔道：您觉得应对投资决策周期，创业者在融资的时候，账上要留多长时间的钱是比较安全的？

胡祚雄：行业不一样情况不一样，我们是重资产行业，一般是能维持半年以上，更稳妥一点，要留一年的资金。

铅笔道：有投资人和我们分享说，他们美元基金的投资决策周期可以压缩在两个月之内，人民币基金的投资周期可以在一个月之内。就您的感觉而言，这种情况是一种普遍现象么，还说是一个个别现象？

胡祚雄：我认为在整个大环境下，它不会是普遍现象，我认为上面这么快的情况，更多的可能是小额的融资。如果是大额的融资我认为不会这么快。顶多是决策完成，如果说是整个流程走完，我认为肯定是做不到的。

铅笔道：您觉得大概多长的周期是当下比较普遍的，包括从见资人到打款的这段时长。

胡祚雄：一般的要在6个月左右。

如何找到合适的投资人？

铅笔道：现在我们聊下关于找投资人的话题。您当时是怎么根据自己企业的业务特征，选择您觉得对企业发展有用的投资人的？

胡祚雄：我们是一个重资产行业。尽管我们需要解决资金问题，但是不可能完全通过股权融资的方式，还需要通过借助债权融资。在这种背景下，我们获取了一定金额的政府基金和银行资金，通过我们全产业链的服务帮助更多的企业实现轻资产化，比如政府或者银行给我们几千万的资金，我们可以服务几百家企业，实现政府基金和银行基金在扶持成长型创新创业企业效应的指数级放大。

另一方面，我们也获得了互联网巨头京东和腾讯的股权投资，他们能给我们带来一些产业上的帮助。比如京东，不管是在理念上还是产业协同上，我们都具有高度的一致性协同性，京东也是一家重资产、重投入的企业企业，京东对我们的战略投资不只是提供了资金，更重要的是带来了丰富的产业资源和整体业务上的协助。

铅笔道：您建议创业者根据业务特征去选择对他们有帮助的股东，您怎么去分析需要什么样的股东的？

胡祚雄：从大的方向来说，股东要跟创业企业的协同性很强，在产业上下游都可以。如果在下游，那必定是能带来客户。如果是在上游，能带来供应链的资源。他们能提供的，一定是在这个赛道里面稀缺性的资源。比如我们选择京东当股东，相对于其他互联网头部企业，京东在企业级服务电商里面有50%以上的市场占有率，对于我们整体的业务发展有很强的推动作用。

铅笔道：假如选择纯粹的财务投资机构，他投你钱的目的就是上市套现，下面这几个选项您最看重哪个？最不看重哪个？品牌知名度、资金规模、投后服务等等。

胡祚雄：我觉得第一位是品牌，品牌里面就包含投后这部分，投后就是融资后的服务，这也涉及到投资方和企业创始人企业经营理念是不是一致，这个是最关键的，不管是具体业务理解的理念，还是客户服务的理念。最不看重的应该是资金规模，资金规模最大不一定是最好的，资金规模小不一定不适合企业。

铅笔道：在创业者债权融资方面，您觉得有没有一个非常高性价比的一些策略，我们应该怎么去做？

胡祚雄：现在来说，股权是最值钱的，也是成本最高的。不管投资方给的是资源还是资金，他们未来都是希望企业的成功能带来更多的投资回报，所以说股权的成本是最高的。

这两年，股权融资相对来说更紧一些，但债权融资对中小企业来说可能更好一点，至少资金面没有收紧。建议企业融资应该股权融资和债券融资适当结合，比如企业需要一个亿的资金，可以用5000万债权融资搭配5000万股权融资，有了一定的股权融资和投资方的背书，对估值来说会有益处。

铅笔道：您说的50%股权融资和50%债权融资的方式，这是绝大多数创业者都可以参考的一个比例吗？

胡祚雄：这个可能也要看行业。一般的话刚开始是1:1，到后面随着企业的发展和业务结构的调整，还有经营数据的变化，这个比例可能会变得不一样，债权可能会变得更高。

银行和股权融资还是有些区别的。投资方股东很少能一直跟下去，而银行的债权融资能够维持10年20年都是有可能的，越往后越安全。

铅笔道：您有提到，不一定找大银行，可以找一些知名度不是很高的银行，您觉得哪些银行适合创业者去找呢？

胡祚雄：其实要找的银行不是说不知名，而是说在创新和灵活性上更好的，更贴近中小企业，比如说浦发、北京中关村银行等等或者说一些地方性的银行，另外像招商银行，对中小企业的扶持力度比较大，也更有灵活性。

铅笔道：如果在当下，股权融资和债权融资没法同时跑的情况下，您建议大多数创业者是先跑债权融资还是先跑股权融资？

胡祚雄：对初创企业而言，债权融资难度比较高，可能只能拿到一点点，因为一般都需要做抵押，特别是对一些早期的互联网企业而言，可抵押的财产资产不多。

铅笔道：当什么阶段才可以考虑债权融资，做债权融资的几个条件是什么？

胡祚雄：对我们来说，债权融资的时候已经创立比较久，也有了一定的利润。如果企业有了收入后或者有了股权融资后，去做债权融资就会好一些。如果没有盈利的企业可以咨询银行，像杭州银行、上海银行等等，他们对创新类的新经济和新模式很多的扶持政策。

铅笔道：在一个企业为了融资付出什么样的代价后，还没有融资成功，就可以开始止血了，不要继续走这条路了，可以换条路子试试。

胡祚雄：我觉在融资这条路上，多见投资人肯定是有好处的。如果投资人能给企业分析一些原因，那对企业肯定是有好处的。当然投资人不认可企业，也是正常的，因为能被大家都很好看的项目其实也不多。

如果一个赛道有百分之八九十的人都认为很好，一定会有像BAT这样的巨头去做，还轮不到我们。如果有百分之六七十的人看好，可能就是一些上市企业等大企业去做，也轮不到我们。如果你做的是有百分之三四十的行业，这个时候能看懂你的人也不多，融资成功与否也要看你找的投资人够不够多。如果真的不好，并不是说你一定要放弃，可以去调整下企业的商业模式，业务方向，或者说团队。

我们去看现在像一些成功的项目，他们刚开始创业的时候，方向就一定是现在这个模式么？不一定完全是，过程中也存在很多的调整，可能后面调整后和当时天使轮融资的时候方向完全不一样。在这个过程中，创业者多去找一些投资人一定是有帮助的，可能中间需要调整下模式，最后一定能找到符合心意的投资人。

铅笔道：您觉得创业超早期融资或者说第一轮融资，搞定这个融资的策略是什么？

胡祚雄：搞定第一个融资很重要，有了第一个融资，就相当于有了人帮忙。前期的话，还是要多找一些对你这赛道感兴趣的投资人。